建材廠家、定制家居加盟品牌推廣，得要會掃樓
定制家具品牌推廣，客戶在哪里？誰才是建材廠家的*終消費者？小區(qū)業(yè)主是不是？尤其是哪些新開盤的小區(qū)業(yè)主，會不會有裝修的需要？會不會買建材？會不會定制家具？想要獲得更多客戶嗎？那，身為經(jīng)銷商的你，聘請業(yè)務(wù)，或者你自己上陣當(dāng)業(yè)務(wù)，“掃樓”去吧！
一般“掃樓”是小區(qū)銷售人員的慣用手法，也是業(yè)界公認(rèn)的開發(fā)小區(qū)較差方法之一。究竟問題出現(xiàn)在哪里呢?又應(yīng)該如何解決?湖南交換空間家居定制來幫你解答。
掃樓現(xiàn)狀
從建材商廣招銷售人員開始
建材商廣招銷售人員
經(jīng)常在報紙、招聘會、網(wǎng)絡(luò)上看見招聘銷售人員的廣告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有經(jīng)驗者優(yōu)先”，*后再加上一條“本廣告長期有效”。
培訓(xùn)和上崗
銷售人員進入公司后給簡單的介紹一下企業(yè)文化、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品價格等，*多也就是三、五天的時間就可以在老業(yè)務(wù)的帶領(lǐng)下進入目標(biāo)小區(qū)了。
工作方式
銷售人員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門，見到業(yè)主就開始介紹自己的產(chǎn)品，然后死磨硬泡的要電話號碼，得到電話后迅速記下離開，明天就開始打電話推銷產(chǎn)品；沒有見到業(yè)主的就看看房型，了解一下裝修進度；任何人都見不到的就直接離開。
業(yè)務(wù)合作
和其他銷售人員打成一片，相互交換自己手中的電話號碼，然后再次挨個打電話。
結(jié)果
一個月下來也沒有得到幾個資料，甚至業(yè)績經(jīng)常為零只能拿到可憐的底薪，面對現(xiàn)狀又得不到老板的認(rèn)可只能一走了之。
循環(huán)
又一次廣招銷售人員，走上老路。
原因分析
為什么會這樣？
經(jīng)過和業(yè)主、銷售人員的多方了解，我們發(fā)現(xiàn)，目前大部分銷售人員仍停留在“打獵”的狀態(tài)，即碰運氣，碰到獵物就可以打一槍，能不能打下來就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家里有沒有老本兒。
建材廠家，定制家具品牌推廣招聘銷售人員時挑選不精細(xì)
并不是任何人都能做好業(yè)務(wù)這一行業(yè)的，作為一名合格的銷售人員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點素質(zhì)。很多銷售人員都是今天這里做幾天，一看沒有業(yè)績馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒有業(yè)績就又開始換，一年能換上五六次。
業(yè)務(wù)知識不合格
據(jù)了解，建材銷售人員大部分屬于“空手套白狼”心態(tài)，對自己的產(chǎn)品知識不是很清楚，對裝修知識也是一問三不知，敲開門就問“您家的XX是否裝了?”，顧客即使感興趣也不能從產(chǎn)品差異化、裝修注意事項等方面詳細(xì)介紹，*多只能是留個電話，能不能留下還要看自己的本事和業(yè)主當(dāng)時的心情。
信息搜集不全
很多銷售人員在跑小區(qū)時基本都是從頂層開始敲門一直敲到底層，只關(guān)心當(dāng)時在現(xiàn)場的和還沒有購買自己產(chǎn)品的客戶，對業(yè)主的實際消費能力、裝修進度、業(yè)主之間的關(guān)系、購買其他品牌的理由、裝修主要關(guān)注點、競爭對手的策略等缺乏了解，導(dǎo)致公司不能有針對性的制定策略。
跟蹤不到位
對于已經(jīng)收集上來的業(yè)主、設(shè)計師、工長等的電話沒有合理運用到位，導(dǎo)致*終合作機會很低。
缺乏總結(jié)和交流
每天也會回到公司匯報或登記，但相互之間的經(jīng)驗沒有得到充分的交流，教訓(xùn)總結(jié)也不夠完善，大多都是自己摸索自己的經(jīng)驗。
工作激情逐步下降
對于銷售人員來講前期主要是了解市場、摸索經(jīng)驗，業(yè)績平平是很正常的，但這時如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和業(yè)務(wù)分析，基本看不到前途會變光明，在沒有業(yè)績的情況下激情也就越來越低。
思路分析
應(yīng)該怎樣做？
針對以上情況，到底如何“掃樓”才能改變現(xiàn)狀？怎么調(diào)整才能使“掃樓”從“雞肋”變成“雞腿”呢？這里整理出了一套新的業(yè)務(wù)程序，簡稱“小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點”，希望能與大家分享。
招聘業(yè)務(wù)時需多面考核
銷售人員到底能不能出單，到底能出多少單？很大關(guān)系上取決于其自身能力與素質(zhì)，所以在前期招聘時一定要把握住幾個關(guān)鍵點：
*、要富有激情;
第二、要善于學(xué)習(xí)善于總結(jié);
第三、要有不服輸?shù)捻g性;
第四、要勤快。
培訓(xùn)要完善
*，企業(yè)文化的培訓(xùn)對于業(yè)務(wù)來講一定要對自己的公司和產(chǎn)品有信心，并且能夠為自己是公司的一員感到驕傲，要充滿霸氣。
第二，產(chǎn)品知識培訓(xùn)業(yè)務(wù)雖然不是導(dǎo)購，但同樣要具備導(dǎo)購的知識基礎(chǔ)，因為他們是脫離產(chǎn)品和顧客溝通的，在沒有大量產(chǎn)品擺在面前的情況下讓顧客對我們的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生興趣的難度更大。
第三，服務(wù)禮儀的培訓(xùn)空手或背包跑到小區(qū)里面，面對顧客時很容易引起顧客的反感，有些業(yè)主也會認(rèn)為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產(chǎn)品、品牌不了解的情況下，服務(wù)禮儀就是一張獲得信任的名片。
第四，談話技巧培訓(xùn)在客戶面前哪一句話應(yīng)該說，哪一句話不該說，什么時候說什么話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓(xùn)而是靠自己摸索，會喪失很多機會和生意。
第五，工作流程培訓(xùn)要教會銷售人員如何開展工作，每天都應(yīng)該做什么，每一項任務(wù)完成的意義和要領(lǐng)是什么，這樣才能指導(dǎo)他們開展工作。
第六，心態(tài)培訓(xùn)剛剛進入一個新的行業(yè)做銷售，前期很難取得較大的業(yè)績，如果心態(tài)不能調(diào)整好隊伍會很容易出現(xiàn)波動，所以這一點的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。
收集樓盤信息
通過網(wǎng)絡(luò)、實地考察(施工現(xiàn)場和售樓處)、報紙等方式了解當(dāng)?shù)厥袌龈餍^(qū)的情況并分類匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久的小區(qū)，哪些是近期要交房的小區(qū)，哪些是在建小區(qū)；其次了解各小區(qū)的地理位置、房價、規(guī)模、小區(qū)類型（商品房、回遷房、集資房等）、購買人群、交房日期、物業(yè)電話等。
信息分析并分類
這里的分類主要是兩個方面。
*，根據(jù)小區(qū)的交房時間分類，以便后續(xù)跟蹤；
第二，通過上述信息的分析整理出哪些小區(qū)的顧客是自己產(chǎn)品的潛在顧客群，把小區(qū)分為重點進攻類和適當(dāng)關(guān)注類，對于重點進攻類需集中人力、財力、物力猛烈攻擊，對于適當(dāng)關(guān)注類可簡單的分發(fā)單頁或適當(dāng)做宣傳即可。
劃分區(qū)域
*根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅男姓^(qū)域或經(jīng)濟區(qū)域，把整個市場劃分為若干個作業(yè)點，或每個業(yè)務(wù)指定負(fù)責(zé)幾個樓盤，通常一名銷售人員負(fù)責(zé)2-3個樓盤為佳，負(fù)責(zé)太多了忙不過來，導(dǎo)致哪個都做不好。
材料準(zhǔn)備
銷售人員掃樓的一個主要目的就是傳播自己品牌和產(chǎn)品的信息，所以在上門拜訪時必須攜帶充分的宣傳材料，尤其是在針對業(yè)主時，還必須要帶上自己產(chǎn)品的彩色效果圖，*好是針對業(yè)主房型量身定做幾套方案，可供業(yè)主自由觀看和選擇，如果缺乏針對性，業(yè)主一般是不感興趣的。
客戶信息收集
銷售人員掃樓一般是從頂層挨家挨戶往底層走，遇見業(yè)主在現(xiàn)場的一定要及時溝通，向顧客介紹我們的產(chǎn)品和品牌，另外談?wù)摰脑掝}一定要擴展開，能在裝修方面多給顧客一些建議和意見，也要解決顧客存在的裝修方面的各種疑問，讓顧客感覺我們在裝修方面很在行，話題打開了，談?wù)摰膬?nèi)容多了顧客自然會相信我們，這樣也容易留下顧客的聯(lián)系方式；如果業(yè)主不在現(xiàn)場就要多和現(xiàn)場施工的工人、工長或設(shè)計師溝通，了解業(yè)主的大概情況，同時也留下他們的聯(lián)系方式，以便后期繼續(xù)跟蹤。
客戶信息匯總
*，對重點樓盤進行重點進攻建立客戶信息表，并建立小區(qū)客戶裝修進展圖，包括：已經(jīng)開始裝修、尚未裝修、裝修過程中（貼磚等，細(xì)分）。要求掌握這個樓盤所有客戶的進度，這就需要經(jīng)常去掃樓和拜訪。
第二，了解客戶裝修用材明細(xì)如瓷磚什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、廚柜什么品牌等，從而了解客戶的購買能力與購買習(xí)慣。
第三，把所收集的客戶進行分類重點成交客戶、培養(yǎng)潛力客戶、放棄客戶。近期成交客戶、適當(dāng)成交客戶、遠(yuǎn)期成交客戶（根據(jù)成交時間分類）。
建立重點客戶跟蹤維護表
顧客信息的收集和整理是業(yè)務(wù)工作的剛剛開始，接下來就要把這些客戶開發(fā)出來，這時就涉及到對重點客戶的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門拜訪、短信和電話聯(lián)系，需要注意的是既要做到及時跟蹤又要避免引起顧客的反感。
渠道客戶信息收集
上面幾點一直在談業(yè)主信息的收集、匯總、分析、跟蹤，現(xiàn)在談的是另一個信息點的收集，即渠道客戶信息，什么是渠道客戶信息?
渠道客戶信息是指能給我們帶來業(yè)主信息的人的信息，即設(shè)計師信息、裝飾公司信息、物業(yè)負(fù)責(zé)人信息、其他品牌銷售人員信息、裝修工長信息、水電工信息等。這和做市場的道理是一樣的，這些人就是渠道，渠道越廣接觸的顧客就越多。
在掃樓過程中銷售人員一定要加強這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職業(yè)務(wù)，這樣我們的網(wǎng)絡(luò)就會越來越大，如果關(guān)系維護的好，即使我們的銷售人員在家睡大覺，業(yè)主信息也會源源不斷的收集到我們自己的手里。
渠道客戶的維護和跟蹤
渠道客戶的力量是相當(dāng)大的，維護起來相對也要簡單的多，經(jīng)常電話問候一聲，有時間一起坐下來吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質(zhì)一手客情完全可以搞定。
老顧客的跟蹤與回訪
通過調(diào)研我們得知維護一名老顧客和開發(fā)一名新顧客的投入比為1：6，可見老顧客這塊資源是多么的寶貴，跟蹤與回訪的目的就是為了擴大口碑宣傳，達(dá)到給我們轉(zhuǎn)介紹新客戶的效果。在一個小區(qū)里面每個人都會有同事、朋友或鄰居，他們的一句話要勝似銷售人員的十句、一百句，如果策略得當(dāng)，還可以以老顧客的房子為依托建立樣板房和組織團購，持續(xù)擴大影響力。
重點信息的匯總與匯報
作為小區(qū)銷售人員在掃樓時一定要大量搜集市場信息作為公司制定新方案的依據(jù)，除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區(qū)的主要居住人群、裝修喜好點、競爭對手的推廣策略、其他行業(yè)的推廣方式等，及時將這些信息匯總并匯報給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)這些信息調(diào)整和制定新的方案促進該小區(qū)的開發(fā)。
銷售人員的考核
對銷售人員的考核方面不要把重心放在銷量上，而是重點考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量，這兩方面才是考核的基準(zhǔn)點，尤其是團隊組建的前期和業(yè)務(wù)入職的前三個月。因為這兩方面的搜集是掃樓的過程，出單量是結(jié)果，只要過程做好了結(jié)果就不會太差。通常保持動態(tài)10%的成交率，來計算客戶保有量，舉例：如果業(yè)務(wù)小李8月份的銷量任務(wù)為五單，那么8月份他手里的有效終端客戶需每天保持在50名，只能多不能少。
賦予激勵的早會
早會是店面管理者*擅長用的一種激勵方式，對于業(yè)務(wù)來講也同樣適用。首先要有主持人，建議全體業(yè)務(wù)人員輪流擔(dān)任，早會的基本內(nèi)容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個有哲理性的小故事，前一天的人員發(fā)表感言，分組喊自己小組的組名和口號等?？傊鐣淖谥季褪羌睿唁N售人員的心態(tài)調(diào)整到*佳狀態(tài)。
具有分享和總結(jié)意義的晚會
每天下班前半個小時業(yè)務(wù)人員都要回到公司報道，并由輪值主持人負(fù)責(zé)組織晚會，對今天的工作結(jié)果進行質(zhì)詢：你今天做了什么，怎么做的！銷量有什么增加，如何增加的。然后被質(zhì)詢者重點介紹今天的單是通過什么方法接待下來的，總結(jié)經(jīng)驗，跟大家講一下自己成交的過程，有什么感觸。循環(huán)一輪后針對重點專項問題進行專題討論解決。*后制定第二天的工作計劃。這樣通過大家的經(jīng)驗交流與分享每個人都能學(xué)到很多東西，同時也能避免一些問題，全體人員都會得到提高。
*后
上面的小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點更多是針對“掃樓”業(yè)務(wù)而言的，如果與樣板房的打造、設(shè)計師聯(lián)盟、家裝公司聯(lián)盟和小區(qū)團購結(jié)合起來效果會更好。在實際操作中，選擇哪一種推廣方式開發(fā)小區(qū)，還是要和自己手中的資源與實際的市場狀況相結(jié)合。
聯(lián)系我時，請說是在大家居網(wǎng)看到的，謝謝！
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