摘要：家居建材行業(yè)經(jīng)銷商開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，最優(yōu)方式是按照微信社群運(yùn)營(yíng)“六部曲”開展：精準(zhǔn)吸粉，打造專屬客戶圈；情感互動(dòng)，先搞社交再成交；高效轉(zhuǎn)化，將流量轉(zhuǎn)化為實(shí)際價(jià)值；爆破成交，短時(shí)高效線上成交；口碑分享，進(jìn)一步做大流量；幾何裂變，建立良性營(yíng)銷循環(huán)。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 微信社群營(yíng)銷 家具建材行業(yè) 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)分享 家居老板智庫(kù)
家居建材行業(yè)經(jīng)銷商可以怎樣開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？答案是通過(guò)微信社群運(yùn)營(yíng)。上篇中我們提到，微信社群運(yùn)營(yíng)的實(shí)操可以分為“六部曲”：精準(zhǔn)吸粉、情感互動(dòng)、高效轉(zhuǎn)化、爆破成交、口碑分享以及幾何裂變。借助這六大步驟，可以很好地實(shí)現(xiàn)高效引流，鏈接客戶，前置服務(wù)，最終達(dá)成成交的目的。
那么這六步，具體又是指什么呢？我們?cè)趯?shí)操中又應(yīng)該怎樣應(yīng)用呢？接下來(lái)筆者將結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)與案例，分點(diǎn)一一為您進(jìn)行深入講解。
第一步：精準(zhǔn)吸粉，打造屬于你的客戶圈
你有多少精準(zhǔn)粉絲，你就能賺多少錢！所以微信社群運(yùn)營(yíng)的第一步，是要建立微信群，把屬于你的這部分精準(zhǔn)客戶“圈起來(lái)”。
根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷里的“魚塘理論”，我們可以把客戶比喻成游動(dòng)的魚，那么建立微信群，讓目標(biāo)客戶聚集起來(lái)，就相當(dāng)于修建起一個(gè)魚塘。建魚塘一般有三種方法：自己修、和別人交換或者搶別人的魚塘。類比到吸粉上，就是所謂的主動(dòng)吸粉和被動(dòng)吸粉。
從家具建材經(jīng)銷商的角度，想吸粉主要有4種方式：
1、讓利吸粉：也就是通過(guò)送小禮品、折扣優(yōu)惠等讓利行為，吸引客戶加入社群。比如商家推出“加微信贏紅包”等活動(dòng)，引導(dǎo)顧客加入微信群。
2、同行換粉：非直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同行，通過(guò)聯(lián)合舉辦活動(dòng)、產(chǎn)品組合特惠、聯(lián)合促銷等方式，互相幫助對(duì)方吸粉換粉。
3、溝通吸粉：通過(guò)線下活動(dòng)、電話銷售、網(wǎng)銷等進(jìn)行客戶溝通時(shí)，引導(dǎo)客戶加入社群。
4、搶對(duì)手“家”的粉：通過(guò)開通多個(gè)微信小號(hào)，混進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)品牌微信群里搞宣傳、搶粉絲。通常因?yàn)閷?duì)手與自己的目標(biāo)客戶群體一致，該方法可幫助吸引來(lái)大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶。
以上四種方法，只要能夠熟練應(yīng)用，那么“六部曲”中的第一步也是最難的一步——打造精準(zhǔn)客戶群，就基本可以完成了。
第二步：情感互動(dòng)，先搞社交再成交
魚塘修建完畢，下一步我們就該好好管理我們的“魚”了。而這就勢(shì)必涉及到一件事——互動(dòng)。
什么樣的互動(dòng)最合適？有句老話說(shuō)得好，“要先社交再成交”。假如你一上去就直奔成交，天天在群里發(fā)廣告發(fā)鏈接，很快大家就都煩了，紛紛退群刪人，社群也不復(fù)存在。所以這一步切記，只能進(jìn)行情感互動(dòng)！
情感互動(dòng)具體怎么做？通常情況下，可以分為四個(gè)步驟：自我介紹、興趣話題開場(chǎng)、 價(jià)值信息提供，以及發(fā)起邀約。
1、自我介紹：你給人的第一印象決定了對(duì)方之后對(duì)你的態(tài)度，所以要學(xué)會(huì)包裝自己，營(yíng)銷其實(shí)從這時(shí)就已經(jīng)開始了。（這里給大家推薦一個(gè)微信小程序“來(lái)往名片”，可以幫你打造專業(yè)電子名片，以備不時(shí)之需）；
2、興趣話題開場(chǎng)：通過(guò)名片、朋友圈，我們可以向客戶展示自己的興趣愛好、工作生活狀態(tài)、個(gè)人思想等各方各面，從而快速拉近與對(duì)方的距離，找到情感溝通落腳點(diǎn)；
3、價(jià)值信息提供：社交的本質(zhì)在于價(jià)值互換，你能為對(duì)方提供什么價(jià)值？這就要求我們要把握客戶需求點(diǎn)，和他談?wù)撟钭屗信d趣的價(jià)值點(diǎn)：比如給有裝修需求的客戶發(fā)送家裝小視頻，給想買房的客戶推薦樓盤等。
4、發(fā)起邀約：經(jīng)過(guò)前期鋪墊，雙方信任與好感都已基本建立，接下來(lái)我們就可以向客戶發(fā)起邀約了。常見的邀約方式有四種：
(1)通過(guò)上門量尺，免費(fèi)設(shè)計(jì)等進(jìn)行服務(wù)吸引；
(2)通過(guò)線下活動(dòng)進(jìn)行互動(dòng)吸引；
(3)通過(guò)進(jìn)群領(lǐng)紅包、福利等即時(shí)兌現(xiàn)吸引；
(4)通過(guò)抖音等落地頁(yè)信息流廣告定向推送特定客戶，進(jìn)行線上優(yōu)惠券吸引。
在此之后，第一時(shí)間改好微信群名、群介紹，制定好規(guī)等也非常重要。只有讓每個(gè)進(jìn)群的業(yè)主都明確清楚微信群的具體功能，并且感到它是有秩序、受監(jiān)管的，客戶才會(huì)愿意留在社群中，并且與群友溝通交流，建立起深層、良性、長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。
第三步：高效轉(zhuǎn)化，將流量轉(zhuǎn)化為實(shí)際價(jià)值
六部曲中的第三步是“高效轉(zhuǎn)化”，轉(zhuǎn)化是社群運(yùn)營(yíng)中一個(gè)承上啟下的核心步驟。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是魚塘和魚都有了，現(xiàn)在要開始收網(wǎng)了。
當(dāng)微信群初步建成后，群主就需要基于建群的核心目的以及其中的客戶屬性，針對(duì)性地制定出營(yíng)銷策略，設(shè)計(jì)推廣活動(dòng)及與其相匹配的話術(shù)。常見的轉(zhuǎn)化方式主要有這幾種：
1、通過(guò)服務(wù)活動(dòng)轉(zhuǎn)化：如提供免費(fèi)量房，免費(fèi)房間甲醛測(cè)試等；
2、通過(guò)各類優(yōu)惠活動(dòng)轉(zhuǎn)化：如特價(jià)，限時(shí)限量秒殺，幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等；
3、通過(guò)見面交流轉(zhuǎn)化：如雞尾酒會(huì)，冷餐會(huì)下午茶等；
4、通過(guò)專題會(huì)轉(zhuǎn)化：如活動(dòng)專題會(huì)議，線下產(chǎn)品體驗(yàn)，設(shè)計(jì)師服務(wù)專場(chǎng)等。
此外，活動(dòng)邀約的話術(shù)也非常重要。這里給大家列舉一個(gè)模板以供參考——
尊敬的xxx的朋友們，大家晚上好！
（活動(dòng)主辦方）將于（時(shí)間），在（地點(diǎn)）舉辦（活動(dòng)名稱），現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)全屋定制提供專屬設(shè)計(jì)方案。100%中獎(jiǎng)幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、隨機(jī)優(yōu)惠紅包、超值好禮等8重活動(dòng)等你來(lái)！下面開始報(bào)名接龍：……
通過(guò)將邀約內(nèi)容簡(jiǎn)潔明地傳達(dá)給群成員，并提前安排群內(nèi)你的多個(gè)“鐵粉”及時(shí)回復(fù)互動(dòng)，可以順利使“接龍”動(dòng)起來(lái)。當(dāng)接龍人數(shù)達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的60%及以上時(shí)，群主可以適時(shí)發(fā)送紅包，進(jìn)一步激發(fā)大家的參與熱情，以保證邀約及轉(zhuǎn)化效果。
第四步：爆破成交，短時(shí)高效線上成交
我們以上步驟的最終目的是“收網(wǎng)”，即成交。成交一般分為線上成交和線下成交兩種。這里我們著重講一講微信爆破成交。
微信爆破成交是一種短時(shí)高效的線上成交方式。具體解釋就是說(shuō)，微信群主在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)中，通過(guò)設(shè)計(jì)線上活動(dòng)，把我們已經(jīng)建立好的微信群里的客戶，遷移引流到我們的“活動(dòng)爆破群”。此群為短時(shí)群，也是最終成交群，存在時(shí)間一般在1-1.5小時(shí)。
爆破群成交一般有以下步驟：建群互動(dòng)、品牌產(chǎn)品介紹、案例分享、活動(dòng)方案、活動(dòng)詳細(xì)介紹與答疑互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)收單、成交分享、曬單、致謝、群解散。
順利辦好爆破活動(dòng)的關(guān)鍵，是要提前3-7天時(shí)間，最大化地跨平臺(tái)進(jìn)行傳播預(yù)熱。比如通過(guò)朋友圈、抖音、房產(chǎn)家裝網(wǎng)站或APP等，向目標(biāo)消費(fèi)群體宣傳活動(dòng)，先引流到“轉(zhuǎn)化群”，再導(dǎo)入到“活動(dòng)群”?；顒?dòng)開始前1-3天，將活動(dòng)群群主及幾個(gè)鐵粉的二維碼再度傳播作為活動(dòng)入口，邀約加粉。最后在活動(dòng)開始前1-2小時(shí)，統(tǒng)一分批將客戶導(dǎo)入正式活動(dòng)微信群。
整個(gè)爆破過(guò)程中，需保持群內(nèi)氛圍持續(xù)熱烈，從而調(diào)動(dòng)起客戶的感性購(gòu)買沖動(dòng)，保證最終的爆破成交效果。
第五步：口碑分享，進(jìn)一步做大流量
成交不是微信運(yùn)營(yíng)的結(jié)束，相反，這才是微信社群運(yùn)營(yíng)真正的開始。
在獲取及收割完第一批忠誠(chéng)客戶后，更應(yīng)該迅速跟進(jìn)，系統(tǒng)有效地開展后續(xù)活動(dòng)——分享正向口碑，持續(xù)擴(kuò)大影響力，將已有流量進(jìn)一步做大，小雪球滾成大雪球，獲得更多的流量。口碑運(yùn)營(yíng)的實(shí)操
主要可以從這幾個(gè)方面入手：
1、持續(xù)利用社群傳播矩陣，進(jìn)行朋友圈傳播。如活動(dòng)推廣后購(gòu)買分享，使用后的體驗(yàn)分享，關(guān)聯(lián)品牌、產(chǎn)品或服務(wù)的圖文、視頻信息分享。特別要注意的是隨著微信“視頻號(hào)”開放，小視頻也逐漸成為了口碑分享的好工具。
2、輿論引導(dǎo)做到位。擴(kuò)充傳播途徑，利用一切能夠傳播的品牌自身的官網(wǎng)、公眾號(hào)、抖音、聯(lián)盟品牌推薦等渠道傳播；及時(shí)監(jiān)控輿情，引導(dǎo)用戶正面?zhèn)鞑ァ?br />
3、做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，將傳播過(guò)程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，如傳播平臺(tái)、覆蓋人群、閱讀數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、評(píng)論數(shù)等進(jìn)行記錄，及時(shí)做好分析研究，以便適時(shí)調(diào)整口碑傳播的策略及路徑。
第六步：幾何裂變，建立良性營(yíng)銷循環(huán)
完成了上述所有步驟，微信社群營(yíng)銷良性、快速循環(huán)就成了水到渠成的事。這也就是所謂的幾何裂變階段。
本階段在第五步時(shí)實(shí)際就已經(jīng)開始，能夠保證微信社群快速持續(xù)地吸粉。當(dāng)然，實(shí)操中我們還需要結(jié)合后續(xù)的推廣活動(dòng)，針對(duì)性地制定裂變推廣策略。微信內(nèi)的裂變推廣策略主要包括分銷式裂變、眾籌式裂變、卡券式裂變、自開發(fā)分享禮品卡或游戲小程序裂變幾種，此處就不一一展開。
通過(guò)以上六部曲的配合協(xié)作，相信你的微信社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)一定會(huì)取得持續(xù)、良性的循環(huán)。
“變則通，通則久”，時(shí)代在變化，商業(yè)邏輯與模式也都在改變和發(fā)展。營(yíng)銷也好，推廣也罷，墨守陳規(guī)只能原地踏步，甚至朝后倒退。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷深入發(fā)展的今天，改變運(yùn)營(yíng)思維并實(shí)際行動(dòng)起來(lái)，才是進(jìn)步之道。
希望本篇實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享能為各類家具、家居建材經(jīng)銷商老板們提供參考，能給各位對(duì)微信社群運(yùn)營(yíng)感興趣的伙伴們奉上有價(jià)值的指引。
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