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今天給大家分享的全屋定制方案，對于從事這個行業(yè)的朋友來說，如果你們用心看，仔細閱讀，相信一定有非常大的幫助，對于你現(xiàn)在經(jīng)營過程中遇到的類似問題也會有不同的認識和啟發(fā)。下面是方案的全部內(nèi)容，馬上分享給大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨詢我，在我時間方便的時候也將耐心的給大家解答。
今天，給大家分享一個經(jīng)典的家具城通過魚餌整合別人客戶的魚餌營銷案例！
這個家具城叫“新美家”，主做整體家具的訂制業(yè)務，當時，由于該公司規(guī)模較小、宣傳不力，所以客戶很少，業(yè)務非常不理想。在聯(lián)系到我之后，請我給該公司策劃全新的“魚餌策略”，通過借力別人的“魚塘”來獲得客戶。
首先，要知道：“家具城的客戶在誰的魚塘里？”
第一步：尋找魚塘
大家都知道需要訂制家具的人，也需要購買涂料，也需要買燈具，也需要家用電器……換句話說，新美家的客戶就在“涂料店”、“燈具店”、“電器店”里。好了馬上開始設計“魚餌”，尋找把別人魚塘里的“客戶”吸引過來的法寶。我給他們設計出了一個“魚餌”——價值2000元的“定制桌子”。
以此為魚餌，找到涂料店老板，跟他說：“我們可以合作，幫你提升業(yè)績。你的客戶購買你的涂料之后，你可以贈送他一張我的價值2000元的定制桌子。而你不用額外掏一分錢，桌子的制作成本、運送費用，都由我們新美家來出……”
這樣涂料店老板當然很開心，因為他不用承擔任何成本，就增加一個很有吸引力的贈品，可以讓他店里的銷售業(yè)績提升。于是新美家就跟涂料店形成了合作關系。
同樣的策略，新美家也同賣地板的、賣電器的老板形成了聯(lián)盟合作關系。因此，2000元的定制桌子就成功進入了“別人的魚塘”，開始準備“釣魚”了。
第二步：預約客戶
這樣，當聯(lián)盟商家有客戶購買產(chǎn)品之后，新美家就馬上拿到了名單，然后立即跟客戶聯(lián)系。比如，有一位客戶是張先生，他買了聯(lián)盟商家的“涂料”，他也知道會贈送一張價值2000元的桌子。
所以，買涂料的第二天，他就會收到新美家的電話了：“張先生，您好，由于您在優(yōu)惠期購買，所以，我們將額外贈送一張價值2000元的桌子給您?！?br />
張先生一般都會很開心地說：“那太好了?！毙旅兰业姆杖藛T說：“但是，我們的桌子都是要根據(jù)您家里的情況，您的需求來定制的，所以我們要派人去您的家里量尺寸，并跟您當面溝通……”張先生說：“好呀，你們派人來吧……”“只是，我們公司離您那里有點遠，所以，我們要安排師傅上門量尺寸的話，可能要花一些路費；而且要攜帶一些工具上門，所以，您可能需要承擔200元的上門服務費，您沒有問題吧？”
大多數(shù)情況下，客戶都能接受200元的服務費——因為他們會想：掏200塊，換回一張價值2000元的定制桌子，那太值了。接下來，新美家就會安排人員上門“量尺寸”。
第三步：上門推銷
新美家安排的人員真的是“木工師傅”嗎？當然不是。他們上門的目的并不是量尺寸那么簡單，而是上門發(fā)現(xiàn)客戶的需求，上門推銷家具定制服務。
所以，他們派過去的，都是穿得像木工師傅的“推銷員”。推銷員到客戶的家里之后，一邊量尺寸，一邊跟客戶溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后推薦新美家的定制服務。
由于跟客戶有了深入的溝通，所以，成交后端整體家具定制服務的成功率非常高，有將近30%。因此，新美家就憑借我給他們設計的這一魚餌，輕輕松松地實現(xiàn)了業(yè)績的倍增，一年的收入增長了6倍。
而且，更妙的是，即使有一些客戶沒有成交后續(xù)大單，而只愿意接受那張2000元的桌子的話，新美家其實也沒有一點風險。因為那張?zhí)柗Q“2000元的定制桌子”的實際成本，也就200元左右，新美家早通過預收服務費的方式回收了成本。
這是一個非常經(jīng)典的“整合別人魚塘釣大魚”的好戲，其成功的關鍵，就在于要設計一套讓合作渠道可以共贏的策略。
“魚餌營銷”不但可以直接投放給自己的客戶，也可以投放到別人的“魚塘”里去。從而把別人的客戶變成自己的客戶。這里面就要求你對客戶的需求，以及合作商家的需求有一定的了解。并通過魚餌的設計，實現(xiàn)多方合作共贏——解決別人問題的同時，順便也就解決了自己的問題。
聯(lián)系我時，請說是在大家居網(wǎng)看到的，謝謝！
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